10 consejos para mejorar su liderazgo

La verdadera medida del liderazgo está en la influencia que usted tiene sobre los demás. Si no puede influir en otras personas, estas no lo seguirán. Y si no lo siguen, usted no es un líder. Eso dice John Maxwell, uno de los principales gurús sobre liderazgo en la actualidad. En su libro ‘Las 21 leyes irrefutables del liderazgo’, en donde ofrece invaluables consejos sobre liderazgo, Maxwell explica: “Los títulos no tienen mucho valor cuando se trata de liderazgo. El verdadero liderazgo no puede ser otorgado, nombrado, ni asignado. Sólo procede de la influencia, y esta no puede imponerse. Debe ser ganada”.

El escritor menciona una frase de Lee Iacocca, el legendario directivo de la industria automotriz estadounidense: “A veces hasta el mejor gerente es como aquel muchacho que pasea un perro grande y espera a ver a dónde quiere ir el animal para entonces llevarlo allá”. Maxwell dice que la mejor forma de probar si una persona es líder, en vez de gerente, es pedirle que haga algunos cambios positivos. Los gerentes pueden mantener el rumbo, pero no cambiarlo. Para cambiar el rumbo de las empresas, se necesita influencia sobre la gente.

“El éxito o el fracaso es un asunto de relaciones humanas. Depende de la reacción que generamos en nuestros parientes, clientes, empleados y compañeros. Si esa reacción es favorable, tenemos gran probabilidad de éxito. Si es desfavorable, estamos perdidos. Todos los éxitos de la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta, y luego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas sociales”, dice Maxwell en otro de sus libros, ‘Cómo ganarse a la gente’.

Ahora bien, si la capacidad de influenciar a la gente es tan importante, ¿cómo se desarrolla? Escritores de distintas épocas han tratado de descifrar los factores que hacen que algunas personas puedan mover grupos de personas o naciones enteras, como Gandhi o Mandela, mientras que otras no tienen poder para influenciar ni a su propia familia.

Revisamos varios libros que tocan el tema, y a continuación le ofrecemos 10 consejos sobre liderazgo, y sobre lo que debería hacer –o evitar– para ganar influencia sobre la gente. Son recomendaciones que le ayudarán a aumentar su influencia en su empresa, pero también en otros ámbitos de su vida.

1. Haga que la gente se sienta importante

El deseo de ser importante, de ser apreciado, es el impulso más profundo que anima al ser humano. Eso dice Dale Carnegie en su libro ‘Cómo ganar amigos e influir sobre las personas’, una obra muy leída en todo el mundo (no deje que la candidez del título lo confunda; ese libro, publicado hace más de 80 años, es uno de los más vendidos en Estados Unidos, con 30 millones de copias, y la revista Time lo incluyó en el 2011 en su lista de los 100 libros más influyentes de la historia). Por eso, el escritor dice que uno siempre debe tratar de hacer sentir importante a la gente.

“Las personas quieren la aprobación de todos aquellos con quienes entran en contacto. Quieren que se reconozcan sus méritos y tener la sensación de su importancia en el mundo. Pero no desean adulaciones baratas, sino aprecio sincero. Un camino seguro para llegarle al corazón a la gente es hacerle comprender que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente”.

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Esto se consigue de varias maneras. Por ejemplo, uno debe ser caluroso en la aprobación y generoso en los elogios. Además, debe usar frases corteses como “lamento molestarlo”, “tendría la gentileza” o “gracias”. Igualmente, Carnegie recomienda ofrecer siempre una sonrisa sincera, porque esta le dice a la otra persona: “usted me gusta, me causa felicidad, me alegro tanto de verlo”. También aconseja memorizar los nombres de las personas, porque eso las hace sentir más importantes (un método es tratar de asociar algún rasgo de la persona, o de sus facciones, con su nombre).

Por su parte, Robin Sharma dice en el libro ‘El líder que no tenía cargo’: “Cuida a la gente que el dinero se cuidará a sí mismo. Ayuda a los demás a alcanzar sus objetivos y ellos te ayudarán a alcanzar los tuyos. Ayuda a que tus clientes logren un éxito enorme, y ellos harán lo mismo. Las personas tendemos a ser buenas con quien ha sido bueno con nosotros, es algo innato. Así que una actitud excepcionalmente amable hacia los demás despierta en ellos el deseo de devolver el favor”.

2. Demuestre interés y aprecio sinceros

Dale Carnegie dice que el perro es el único animal que no tiene que trabajar para ganarse el sustento. “La gallina tiene que poner huevos, la vaca dar leche y el canario cantar. Pero el perro se gana la vida sólo con demostrar su cariño por el dueño. Cuando esté cerca de él, lo verá agitar la cola; y si lo acaricia, saltará enloquecido para mostrarle lo mucho que lo quiere. Y usted sabe que detrás de esa muestra de afecto no hay motivos ulteriores: no quiere venderle un terreno ni una póliza. Un perro pareciera saber por instinto que usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás, que los que puede ganar en dos años tratando de interesar a los demás en usted”. Carnegie cita una frase del poeta romano Publilio Syro: “Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros”.

Por su parte, Robin Sharma dice: “Cuanto más profundas sean tus relaciones, más fuerte será tu liderazgo. El principal objetivo en los negocios es hacer contacto con personas y añadirles valor. Si de verdad quieres alcanzar tu más alto potencial en los negocios, debes tratar a la gente excepcionalmente bien. Desvívete por tus clientes, y ayuda a desarrollar las capacidades de tus compañeros”.

Sharma agrega: “Si de verdad ayudas a los demás, ellos harán cualquier cosa por ayudarte. Haz que otros tengan éxito y te llevarán al éxito a ti. Y toma la iniciativa. No esperes a que alguien busque relacionarse contigo; empieza tú el proceso de conexión. Dando se inicia el proceso de recibir”.

Ese escritor estadounidense dice que si la gente es lo primero para uno, todo lo demás funciona solo. “El mundo empresarial está más interconectado que nunca, pero la gente nunca ha estado tan desconectada de los demás como ahora. Conviértete en un centro que irradia energía positiva, excelencia y bondad a todas las personas. La gente hace negocios con personas que les caen bien, con personas en las que confían, con quienes hacen que se sientan especiales”.

Maxwell dice en ‘Las 21 leyes irrefutables del liderazgo’: “Los líderes eficaces saben que uno primero debe tocar el corazón de la gente antes de pedirle una mano. Cuanto mejor sea la relación y la conexión entre los individuos, más probabilidades habrá de que el seguidor quiera ayudar al líder. Usted adquiere credibilidad cuando se conecta con los individuos y les muestra un interés genuino en ayudarlos”, dice.

En el libro ‘Pep Guardiola, otra manera de ganar’, el escritor Guillem Balagué dice sobre este prestigioso técnico de fútbol: “Guardiola posee una gran inteligencia emocional. Puede comunicarse con los jugadores de diferentes formas, establecer contacto con una palabra, un gesto, una mirada o un abrazo; es más fácil transmitir instrucciones y órdenes con el corazón abierto, y si las relaciones se basan en la confianza y el aprecio mutuo”.

3. Vea las cosas desde el punto de vista del otro

Carnegie dice que, aunque a él le encantan las fresas con crema, por alguna razón extraña los peces prefieren las lombrices, y por eso es lo que él pone en sus anzuelos cuando va a pescar. Sin embargo, la gente no sigue esa regla de sentido común cuando lidia con los demás: no se trata de pensar en lo que me gusta a mí, sino darles a los otros lo que ellos quieren.

A las otras personas no les interesa lo mismo que a usted, dice, sino lo que ellas desean o necesitan, de modo que uno debería enfocarse en ver las cosas desde sus puntos de vista, hablar sobre lo que ellas quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Ese es el único modo de influir en alguien. “Cuando quiera persuadir a alguien de que haga algo, pregúntese ¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”, dice Carnegie.

El escritor agrega: “Muchos vendedores viven cansados y decepcionados porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o productos nos ayudarán a resolverlos, no tendrá que esforzarse por vendernos nada”.

Él dice que el mundo está lleno de personas egoístas y aprovechadoras, así que alguien que trate de servir a los demás sin egoísmo tiene grandes ventajas. Por eso es clave tener la tendencia a pensar desde el punto de vista de la otra persona, y ver las cosas desde su ángulo. Pero aclara que hacer eso y despertar en esa persona un deseo ferviente de hacer algo, no es lo mismo que manipularla para que haga algo en contra de sus propios intereses. “Ambos partidos deben salir ganando en la negociación”, dice.

4. No critique a las personas

“Si quiere recoger miel, no patee la colmena”. Con esa frase, Dale Carnegie resume una regla primordial para ganar influencia. Él dice que, aunque una crítica esté justificada, es el camino erróneo, debido a que las críticas hieren el orgullo y el sentido de importancia, dos elementos muy preciados por la gente. “El resentimiento que engendra la crítica puede desmoralizar a empleados, miembros de la familia y amigos, y aun así no corrige la situación que se ha criticado ni provoca cambios duraderos”, dice.

En su opinión, una crítica punzante, así sea justificada, basta para generar un resentimiento muy duradero. “Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no lidiamos con criaturas lógicas, sino emotivas, con seres llenos de prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad”, explica.

Por eso, hace esta recomendación: “En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso que la crítica, y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad”.

5. Corrija de forma indirecta y dando aliento

Si uno no debe criticar a las personas, ¿cómo se puede corregir una conducta inadecuada? Carnegie ofrece varios consejos, como hacerlo de forma indirecta y alentando a la persona.

Él dice que llamar la atención sobre los errores indirectamente es más conveniente porque hay personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa. Y aclara que el método trillado de iniciar una crítica con un elogio, seguido por la palabra “pero”, no funciona. ¿Su sugerencia? Cambiar el “pero” por “y”.

Por ejemplo, si un empleado sigue fallando en algo sobre lo que usted ya le ha llamado la atención, la forma incorrecta sería esta: “Noto que estás haciendo un esfuerzo grande por mejorar, te felicito por eso, pero los resultados siguen siendo malos y se necesita mejorar en esto y esto”. Carnegie dice que eso falla porque al escuchar el “pero” la persona siente que el elogio no es sincero. En su lugar, sugiere algo como esto: “Noto que estás haciendo un esfuerzo grande por mejorar, te felicito por eso, y si sigues trabajando duro en esto y esto, pronto llegarás al nivel que se necesita”.

Robin Sharma sugiere algo parecido: “Uno debe decir lo que tiene que decir, pero sin dureza, pues se consigue más con palabras de ánimo. En vez de “no estás haciendo un buen trabajo, más vale que la cosa mejore”, se puede decir: “Sé que estás esforzándote mucho y me gustaría comentarte cómo podría mejorar tu rendimiento”.

Carnegie también menciona la importancia de no hacer sentir a las personas que no tienen capacidades para hacer algo, sino todo lo contrario: alentarlas siempre, y recalcarles que uno tiene fe en su capacidad.

También es clave que, cuando se llama la atención, uno se enfoque en el comportamiento y no en la persona. Ken Blanchard explica en su libro ‘The One Minute Manager’ que nunca se debe atacar al empleado o su valor, sino dar retroalimentación solo sobre un comportamiento específico, ya que así la persona no sentirá la necesidad de defenderse.

6. No traicione la confianza de los demás

John Maxwell dice que la confianza es el fundamento del liderazgo, y se establece cuando las palabras y las acciones son congruentes, y cuando las personas se sienten seguras y aceptadas. “La gente tolera errores honestos; pero si usted viola su confianza, le será muy difícil recuperarla”, dice.

Por su parte, Warren Bennis, autor de varios libros sobre liderazgo, dice que “la integridad es la base de la confianza, y no es un ingrediente del liderazgo, sino su producto más importante. Es una cualidad que no puede adquirirse, sino ganarse. Sin ella, el líder no puede funcionar”.

Stephen Covey dice en su libro ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’: “Cuando trato de usar estrategias de influencia para que los otros hagan lo que yo quiero, o trabajen mejor, o yo les guste, nunca podré tener éxito a largo plazo si mi carácter es imperfecto y está marcado por la duplicidad y la falta de sinceridad. Mi duplicidad alimentará la desconfianza y todo lo que yo haga se percibirá como manipulador”.

7. Hable menos y escuche más

Jack Woodford, un escritor estadounidense de comienzos del siglo pasado, escribió en una de sus novelas: “Pocos seres humanos se libran de la implícita adulación que hay en un oyente absorto”. En una era en la que la gente parece tener cada vez menos capacidad para escuchar a los demás, pocas armas son más efectivas para conquistar el corazón de otras personas que oírlas con atención.

Una persona que solo habla de sí, solo piensa en sí misma, dice Carnegie, y agrega: “Si quiere que la gente lo eluda, aquí tiene la receta: jamás escuche mientras hablan los demás. Hable constantemente de sí mismo. Si se le ocurre una idea cuando su interlocutor está hablando, no lo deje terminar. No es tan inteligente como usted; ¿por qué ha de perder el tiempo escuchando su estúpida charla? Interrúmpalo en medio de una frase. ¿Conoce a alguien que proceda así? Yo sí, desgraciadamente”.

Para ser un buen conversador, dice, uno primero debe ser un oyente atento. Para ser interesante, hay que interesarse en los demás. “Pregunte cosas que su interlocutor se complacerá en responder. Aliéntelo a hablar de sí mismo y de sus experiencias. Recuerde que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades que en usted y sus problemas. Su dolor de muelas le importa más que una epidemia que mate a un millón de personas en China”.

Por su parte, Robin Sharma dice que uno debe hablar menos y escuchar más. “No hay muchas personas que escuchen con atención, y eso ofrece una oportunidad inmejorable de alzarse sobre la multitud. Para la mayoría, escuchar es esperar a que la otra persona termine de hablar para poder soltar la réplica que ya está pensando. Hoy la atención es un bien escaso. Eso es un desastre porque uno de los mayores anhelos del ser humano es ser comprendido. Por eso, cuando alguien se toma el tiempo de oírnos, nos abrimos a esa persona, y nuestra confianza, respeto y aprecio por ella crecen”.

8. Huya de las discusiones

La única forma de ganar una discusión es evitándola, dice Dale Carnegie, y explica por qué: si uno gana una discusión y destruye los argumentos de la otra persona, es posible que la haga sentir inferior y que lastime su orgullo. Y “ese será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante. Un hombre convencido contra su voluntad sigue teniendo la misma opinión, así usted tenga razón y esté en lo cierto”.

Por eso, Carnegie ofrece recomendaciones que le pueden ayudar a que un desacuerdo no se transforme en una discusión. Primero, acepte los desacuerdos (“cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario”, dice). Segundo, desconfíe de su primera impresión instintiva porque nuestra reacción automática cuando una situación es desagradable suele ser ponernos a la defensiva. Tercero, escuche primero y deje que la persona hable. “Déjela terminar. No se defienda ni discuta. Eso solo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión. Una vez que haya oído hasta el final a su oponente, exponga antes que nada los puntos en los que están de acuerdo”.

Carnegie dice que luego podría prometerle a esa persona que va a analizar con cuidado sus argumentos, y debe cumplirlo, porque esa persona podría tener razón. Además, agradézcale por tomarse el trabajo de presentarle sus objeciones. Finalmente, sugiere aplazar cualquier acción para que ambas partes tengan tiempo de repensar el problema. Él aconseja proponer una nueva reunión, la cual debería preparar haciéndose preguntas como: ¿Esa persona tendrá razón? ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos? ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a la persona? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar esta discusión? ¿Si no digo nada, el desacuerdo se desvanecerá?

9. Respete las opiniones ajenas

Carnegie dice que otro error grande es decirle a una persona que está equivocada. Eso nunca hará que quiera estar de acuerdo con usted “porque le habrá dado un golpe directo a su inteligencia, su orgullo y su respeto por sí misma. Esto hará que quiera devolverle el golpe, pero nunca que quiera cambiar de idea. Usted podrá volcar toda la lógica de Platón o Kant, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos”. Con eso, dice Carnegie, solo le estará diciendo a esa persona que usted es más inteligente que ella.

¿Qué se hace entonces cuando uno tiene claro que, en verdad, la otra persona está equivocada? Él sugiere empezar con palabras como: “Bien, yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. Me equivoco con frecuencia… Examinemos los hechos”. Carnegie dice que el problema es que poca gente es lógica. “Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas. Casi todos nos hallamos cegados por esas ideas, y por celos, sospechas, temores, envidia y orgullo”.

Sin embargo, dice, las personas suelen ceder si se las maneja bien. “Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros adentros. Y si se nos sabe llevar, con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás e incluso lleguemos a enorgullecernos de nuestra ecuanimidad. Por el contrario, a veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos, eso nos enoja y endurecemos el corazón”, dice el escritor.

10. Lleve suavemente a las personas difíciles

“Sé tú mismo es el peor consejo que se le puede dar a algunas personas”, dice John Maxwell en su libro “Cómo ganarse a la gente”, haciendo alusión a cierto tipo de gente con la que siempre será difícil tratar. Luego explica que hay muchas personas con heridas profundas, con desequilibrios emocionales, que por eso suelen herir a los demás.

Maxwell dice que, cuando una persona con heridas emocionales explota, lo hace en respuesta a lo que sucede en su interior más que a lo que sucede a su alrededor. Esa gente reacciona de forma exagerada y se sobreprotege. Además, son personas menos dispuestas a cambiar, a admitir sus fallas, a discutir sus problemas, a aprender de otros y a hacer algo para resolver un problema. “Siempre que la reacción de una persona sea mayor que el asunto en cuestión, la razón casi siempre tiene que ver con otro asunto”, dice.

¿Cómo se lidia con ese tipo de gente? Algunas sugerencias de Maxwell son: no se tome las cosas de forma personal (alguien herido siempre encontrará ofensas en donde no las hay) y trate de ver más allá de la persona y sus acciones hirientes para entender cuál es la causa real del dolor (eso quizá no evite sus comportamientos, pero usted aprenderá a ser más compasivo).

Adicionalmente, dice que uno debe evitar la inclinación natural de contrarrestar el fuego con fuego y el dolor con dolor. “Desquitarse de una persona herida es como patear a un hombre caído. Si alguien estalla con rabia contra usted, lo mejor es perdonarle y seguir adelante”. Maxwell también dice: “Pregúntese si su reacción es parte del problema. No empeore las cosas con reacciones exageradas”.

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Imágenes: Pexels y Pixabay