Marketing de afiliados: por qué es una opción que vale la pena considerar

Aunque el marketing de afiliados no es nuevo en Internet, Agustín Gau, CEO de la empresa Soicos en América Latina, opina que en Colombia todavía falta que se conozcan más sus beneficios y por eso este modelo tiene mucho potencial de crecimiento. Y por si quedaran dudas, este ejecutivo argentino dice que Soicos, que según él es la red de afiliados líder en Latinoamérica, tuvo un crecimiento del 100 por ciento en Colombia en el año 2019, y esta modalidad ha tenido un gran auge en estos días de pandemia.

El marketing de afiliados es un modelo en el cual los sitios web y los influenciadores de redes sociales reciben un pago cada vez que el tráfico que le envían a los anunciantes genera un lead o una venta efectiva.

Para los anunciantes, explica Gau, el beneficio es grande, ya que ellos solo pagan por el tráfico que genera la transacción que buscan, en contraste con otros modelos de publicidad en línea en donde se paga simplemente por la cantidad de veces que se muestra un aviso.

Y para el afiliado (sitios web, blogs, influenciadores) también tiene beneficios porque puede generar ingresos, así no tenga un departamento comercial.

Agustín Gau, CEO de Soicos en América Latina.

En una entrevista con EmpresarioTek, Agustín Gau explicó en qué consiste este modelo y cuáles son sus principales beneficios:

¿Cómo funciona el marketing de afiliados?

En este modelo, un montón de sitios, que son afiliados nuestros, refieren tráfico hacia los anunciantes; y cuando alguna de esas personas compra, o deja sus datos, o genera la transacción que se ha predefinido, el anunciante le paga al afiliado por ese tráfico que le ha enviado.

Para que esto suceda obviamente hace falta tecnología y es allí donde entramos en juego nosotros como intermediario. A través de nuestro sistema, podemos hacer un tracking para saber de qué sitios vienen las personas que terminaron comprando, y le reconocemos la venta a cada uno de los afiliados.

Eso es en tiempo real, y el afiliado ve en su cuenta el dinero que va generando con el tráfico que les está enviando a los anunciantes.

¿Qué tanto se les paga a los afiliados?

Depende del modelo. Nosotros trabajamos con costo por lead (CPL) y costo por acción o venta (CPA).

En costo por lead los anunciantes son muchas empresas que lo que buscan es captar clientes. Por ejemplo, tenemos muchas campañas de bancos o de compañías de telecomunicaciones que buscan captar clientes para luego llamarlos desde sus call centers y cerrar la venta telefónica. El anunciante capta los datos y los trabaja a su manera. Entonces, cada vez que una persona deja los datos en un formulario se considera una transacción y el anunciante paga un monto fijo cuando eso sucede.

Y en el costo por venta se le paga al afiliado cuando la persona llega al sitio del anunciante y hace una compra.

Lo que se le paga al afiliado en el modelo de costo por lead depende de la calidad del lead que se genera. Por ejemplo, hay leads que son muy simples, en ocasiones solo una dirección de correo electrónico, mientras que en otros casos se pueden generar leads en donde un usuario ya pasa por todo un proceso de validación y está listo para hacer una compra. Dependiendo de eso, el costo por lead puede variar entre 1 y 30 dólares, aproximadamente.

Por su parte, en el costo por venta, lo que se paga es un porcentaje del precio de venta. Por ejemplo, si una persona hace una compra de 1.000 dólares, al anunciante se le cobra un porcentaje de esa cifra. Y ese porcentaje depende del tipo de industria. En retail, ese porcentaje puede estar en alrededor de 5 por ciento. Pero hay industrias en donde los márgenes son más altos, y ese porcentaje para el afiliado puede ser del 8 al 10 por ciento.

Pero no es que nosotros le impongamos un precio o un porcentaje al anunciante. El anunciante puede elegir el precio que está dispuesto a pagar. A mayor porcentaje, va a ser más atractivo para la comunidad de afiliados y por ende va a tener más difusión. Entonces lo que se busca es un equilibrio: entre que ese precio sea algo realmente interesante para que el producto tenga mayor difusión y que para el anunciante sea rentable cada venta.

¿Cuál es la ventaja de ese modelo para el anunciante?

La gran ventaja para el anunciante es que va a pagar solamente cuando se genera una transacción, ya sea una venta o un lead. Se trata de un modelo ‘full performance’.

Todavía se contrata mucha publicidad en línea por impresión. Es decir, por cada 1.000 veces que se ve un banner en un sitio, se paga un monto fijo; eso es lo que se conoce como costo por mil (CPM).

En nuestro modelo no importa la cantidad de veces que se vea un banner o la cantidad de veces que se dé clic en él. Solamente le cobramos al anunciante cuando se genera una transacción. Así, el anunciante no corre riesgos.

¿Quiénes pueden ser los afiliados y qué tipo de contenidos deben publicar?

Un afiliado es cualquier persona o empresa que tiene la capacidad de generar tráfico. Podría ser un sitio web, un blog, o un influenciador que tenga un buen número de seguidores en redes sociales.

Y sobre qué se publica, podría por ejemplo tratarse de un blog que hace revisiones de productos, y que en una parte de los artículos incluye un enlace que lleva al lector al sitio web en donde se vende el producto. O podría ser un banner tradicional, que el afiliado pone en donde le parezca más conveniente. También se trabaja mucho con correo electrónico: el afiliado manda un mail a su base de datos y cada vez que una persona va al sitio del anunciante y compra, el afiliado recibe un porcentaje.

En redes sociales como Twitter y Facebook el afiliado también puede recomendar un producto e incluir un enlace que lleva al sitio web en donde se vende el producto.

¿Qué cantidad de tráfico debe tener el afiliado?

No está delimitado a cierta capacidad de tráfico. Pero este es un negocio de volumen, así que resulta relevante para aquellos que concentran tráficos relativamente importantes.

Nosotros hacemos hincapié en aquellos sitios que concentran comunidades interesantes y que van a mover un poco la aguja en términos de desempeño.

A fin de cuentas lo que pasa con este modelo es que el anunciante termina por tejer una red de sitios afiliados que le generan tráfico de manera constante. Y a los afiliados les permite monetizar su contenido en el tiempo, porque las notas quedan indexadas en los buscadores y la gente cuando lea ese contenido va a hacer clic y va a seguir generando ingresos con esa publicidad que queda fijada en las páginas del afiliado.

¿Qué diferencias tiene el modelo de Soicos frente al de Google AdSense?

Google AdSense, que es un modelo similar, monetiza exclusivamente con formatos de display, es decir, con banners. En nuestro caso, hay modelos un poco más sofisticados; por ejemplo, tenemos un recuadro que muestra productos del anunciante que van rotando; en vez de ser un banner tradicional con una imagen, son productos que van rotando en formato publicitario y de esa manera es más interesante para el visitante del sitio.

De otro lado, muchos afiliados nuestros son sitios que hacen comparaciones de precios o agrupadores de productos, y los usuarios llegan a estos sitios con la intención de comparar precios. Esos sitios informan cuánto vale cada producto en cada sitio de retail, con un link a esos sitios, y los afiliados monetizan cada uno de esos enlaces.

Así, el anunciante recibe un tráfico de altísima calidad porque la persona que está llegando a su sitio ya pasó por el filtro de averiguar por ese producto, de comparar precios, y está casi lista para comprar. Por eso, muchas veces la tasa de conversión de nuestro tráfico es más alta que la de cualquier otro medio.

¿Qué otros tipos de sitios hacen parte de la red de afiliados de ustedes? ¿Cuáles dan buen resultado?

Tenemos sitios de altísimo tráfico y ese volumen hace que se puedan generar ventas. Y también sitios que no cuentan con una gran cantidad de tráfico, pero sí tienen comunidades muy específicas. Por ejemplo, hay sitios que hablan exclusivamente de portátiles o de celulares; esos sitios no tienen el tráfico de un periódico, pero el que concentran es de muy buena calidad y con muchas posibilidades de que termine comprando.

Esas audiencias tienen un valor mucho más alto que las de un periódico, que tiene gente de todo tipo de edades, que no está buscando ningún producto y en donde a veces es difícil dar con el perfil adecuado. Eso hace que este modelo sea muy relevante en sitios de nicho.

Pero también es bueno para un medio grande. Habitualmente, nadie tiene toda su publicidad vendida. Siempre hay espacios porque a veces no se tiene la capacidad comercial. Nosotros podemos facilitar esa tarea comercial porque ya tenemos todos los acuerdos con los anunciantes, tenemos las piezas listas para publicarse, y así pueden generar dinero sobre espacios que tienen vacíos o con publicidad interna.

Probablemente nosotros no vamos a competir con el banner display del home page de un diario, porque este se va a pagar siempre por CPM (costo por mil) y a números muy altos, pero sí somos importantes en esas comunidades que concentran tráfico de alta calidad.

Además, esos sitios que son medianos, que tienen dos o tres personas, muchas veces no cuentan con fuerza comercial, y no tienen la capacidad de ir y sentarse con anunciantes y hacer el desarrollo comercial que hacemos nosotros. Así que de esta forma se les facilita a ellos tener anunciantes de calidad.

¿Pero qué es un tráfico más o menos razonable? En Colombia hay sitios web con millones de usuarios únicos al mes, pero también hay sitios especializados con 5 mil o 10 mil usuarios únicos al mes? Ese es un tráfico que sirve?

Por supuesto que sí. Las tasas de conversión de los sitios de nicho a veces son superiores al 10 por ciento, lo cual es altísimo. Quiere decir que, de cada 100 personas, 10 compran. Y si trasladamos ese formato publicitario a un diario, probablemente te compre el 0,5 por ciento de la gente.

Entonces, si bien es menor la cantidad de gente que tienen algunos sitios de nicho, las ventas que van a generar son mucho más altas proporcionalmente, debido a la calidad que tiene ese tráfico.

Además, si ese sitio pequeño con 10 mil visitantes al mes vende su publicidad por CPM, no va a tener mucha posibilidad de generar dinero. Con el marketing de afiliados no estoy diciendo que se van a hacer millonarios, pero sí van a tener un formato adicional para generar ingresos.

¿Cuáles son los formatos de pauta que mejor resultado tienen?

En este modelo los formatos que más generan no son los banners. Muchas veces son los vínculos; por ejemplo, en una reseña de un portátil puede haber un hipervínculo que lleva al sitio del anunciante.

El banner está demostrado que el ojo humano ahora lo pasa por alto, no se detiene a mirar, y por eso no es tan efectivo en término de ventas. El otro formato, en cambio, está incrustado dentro del contenido y es casi un servicio al lector.

¿El afiliado puede pertenecer a otros programas de afiliados al mismo tiempo?

Sí, en un sitio pueden convivir, por ejemplo, AdSense con los anunciantes nuestros. No hay problema.

¿Los anunciantes tienen que pagar alguna cifra fija para usar la red de afiliados de Soicos?

En nuestro caso no hay ningún costo fijo ni hay inversiones mínimas. Nos interesa que todos prueben el modelo y por eso decidimos no tener ningún tipo de barrera.

¿Soicos tiene oficinas en Colombia?

Sí, tenemos oficinas en Colombia, Argentina, Chile y México. Y tenemos claro que Colombia tiene un potencial de crecimiento gigante porque todavía está incipiente en este tema y por el tamaño del mercado.